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¿Qué es un embudo de ventas? 7 pasos para construir un embudo efectivo

¿Qué es un embudo de ventas? 7 pasos para construir un embudo efectivo

¿Qué es un embudo de ventas y para qué sirve? ¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas? ¿Cómo hacer un análisis de embudo y aumentar las conversiones con las preguntas correctas?

El embudo de ventas es una de las principales herramientas comerciales para cualquier emprendedor. Si está haciendo negocios o simplemente planea comenzar su propio negocio, entonces este artículo es el primer paso para su éxito.

embudo de ventas

Aprenderás del artículo:

  • ¿Qué es un embudo de ventas y para qué sirve?
  • ¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?
  • ¿Cómo hacer un análisis de embudo y aumentar su conversión?
  • ¿Qué es CRM y CPM y cómo trabajar con ellos?

Gracias a un embudo de ventas bien construido, nuestro negocio funcionará como la seda. Esperamos que después de estudiar el artículo aumente las ventas en su proyecto comercial.

Cualquier comerciante novato que se dedique a la venta de bienes o servicios debe tener una buena comprensión de la terminología y los principios de comercialización. Un concepto importante que todos los empresarios necesitan aprender para un negocio exitoso es el embudo de ventas.

1. Qué es un embudo de ventas: concepto, término, dónde se aplica

En inglés, el término suena como «embudo de compra», «embudo de ventas» o «canal de ventas»: el concepto puede denominarse conceptual en marketing.

Embudo de ventas : es la forma en que el consumidor promedio de un producto o servicio pasa de llamar la atención al momento de la compra.

En la Wikipedia en inglés, un embudo de ventas se define como un modelo de marketing que, en principio, muestra un viaje en todas las etapas de la compra: desde la familiaridad con la oferta (primer toque) hasta la finalización de la transacción.

Tal embudo de ventas ayudará a multiplicar sus ganancias. No importa si se realiza en el negocio de Internet o en el proceso de ventas «fuera de línea» de bienes en la tienda; el modelo funciona en ambos casos.

En el presente caso, cuando el suministro de bienes a menudo excede la demanda, cada vez es más difícil atraer clientes directamente, conocidos como head-ons, con el uso de embudos de ventas y análisis competentes para hacer que los consumidores sean más sutiles y será posible actuar de una manera discreta, que se adapte a sus necesidades.

El concepto del embudo de adquisición, que describe la psicología del cliente, fue propuesto en 1898 por el abogado estadounidense Elias Lewis.

Tres décadas después, el concepto se combinó con éxito con otro conocido concepto comercial: AIDA :

  • Dhyana (meditación);
  • Interés (interés);
  • Abhilasha (deseo);
  • Acción (acción).

Desde entonces, el concepto de embudo de ventas se ha convertido en uno de los básicos en marketing.

Esto significa que la venta misma precede a las 4 etapas de preparación del cliente:

  • Primero llama su atención (por ejemplo, mediante equipos publicitarios);
  • Luego, se genera interés (por el contenido del atractivo publicitario);
  • El posible comprador tiene el deseo de aprovechar la oferta;
  • Finalmente, nuestro cliente actúa (llama a la compañía, viene a la tienda o en el sitio).

Ya es un comprador potencial «caliente», queda por tomarlo «tibio» y cerrar el trato.

Propósito del vendedor (o publicidad): hacer que el enfoque inicial se convierta en un interés genuino.

¿Cómo construir un embudo de ventas que funcione, es decir, uno en el que un cliente «cae» y se garantiza que llegue al fondo, en otras palabras, adquiere?

Este es el arte del marketing. El número de consumidores potenciales de servicios y productos se ve afectado por varios factores:

  • Métodos de promoción de productos (publicidad, precisión de la información, visualización);
  • Capacidad para encontrar la audiencia correcta;
  • Políticas de precios y marketing (descuentos, promociones, beneficios adicionales).

En resumen, el consumidor debe entender por qué comprarle productos es más rentable y mejor.

El modelo AIDA se describe en uno de sus libros por Brian Tracy, un consultor de negocios de renombre mundial, un experto en ventas líder.

Este modelo revela las principales etapas de ventas y muestra cómo se complementan continuamente.

A pesar de esto, algunos gerentes toman el embudo de ventas muy estrictamente, sólo como un período de informe, olvidando si el embudo de compra es una herramienta funcional con un gran potencial en primer lugar.

2. Conversión y embudos de ventas de CPM: cómo calcularlos y hacerlos crecer

El embudo de ventas es una forma ideal de analizar la productividad de los empleados individuales, así como de todo el departamento o sitio de comercio.

Tal vez ha abierto una tienda en línea y ahora su trabajo es atraer a la mayor cantidad de clientes posible y venderles la mayor cantidad de productos.

Con este modelo, puede averiguar qué etapas de las ventas han eliminado la mayor cantidad de compradores potenciales y tomar medidas para eliminar los problemas existentes.

Atención:

El embudo de ventas es una herramienta visual y elaborada. Es fácil introducir un embudo de ventas en Excel al agregar un elemento infográfico a los informes digitales más aburridos. Los desarrolladores de casi todos los CRM (inglés a Customer Relationship Management System, Customer Relationship Management) implementan embudos de ventas, a veces de una manera muy inusual.

Ahora hablemos de un elemento tan importante.

Conversión del embudo de ventas : un indicador de la efectividad de un nivel (o etapa) particular de este instrumento, medido en porcentaje (%).

En otras palabras, la conversión es la relación de verbos posibles a reales.

Ejemplo:

  • La pancarta de la compañía vio a 1000 personas en la calle (yo preparo el embudo);
  • De los que visitaron, 100 personas llamaron a la compañía (Funnel Phase II);
  • 10 personas vinieron a la tienda de entre los que llamaron (Funnel Phase III);
  • 1 persona compró en la tienda (etapa IV del embudo).

Esto significa que en la primera etapa, la conversión sería igual a 100 personas (en realidad llamadas) / 1000 personas (llamadas potenciales) * 100% = 100%.

Del mismo modo, puede calcular la conversión en cada 4 pasos que se muestran en el ejemplo.

En este caso, la conversión total de todo el embudo sería la misma: 1 (la persona que realmente lo compró) / 1000 (que vio el banner) * 100% = 0.1%.

Al incluir embudos de ventas en los sistemas CRM, puede definir los siguientes 5 puntos clave:

  1. ¿Qué etapas de ventas tienen la mayor salida de clientes potenciales?
  2. ¿Qué grupos de consumidores deberían centrarse en sus esfuerzos principales?
  3. ¿Cuál será el valor de conversión al agregar diferentes parámetros?
  4. ¿Hay más enlaces (procesos) en la cadena de ventas?
  5. ¿Qué es el desempeño profesional general?

En el marketing de Internet que habla sobre la conversión, es importante mencionar indicadores como CPM.

CPM : es un indicador de la efectividad de la publicidad, como un banner o un anuncio en un anuncio en línea. Se mide en ingresos por cada mil impresiones.

En general, siempre hay pasos similares en el proceso de venta de servicios y bienes (lo que vendemos: automóviles, relojes, programas de computadora, viajes a Egipto).

El embudo de ventas también funciona para la venta de bienes inmuebles y los productos más caros y exclusivos, aunque en estos casos el tamaño de la audiencia se reducirá proporcionalmente en todas las etapas.

La tarea de cualquier hombre de negocios es hacer que el embudo sea lo más parecido a una tubería: ¡esto significa que casi todos los compradores potenciales deben convertirse en realidad!

Por lo tanto, cuanto más cerca esté de esta imagen ideal, mayor será la efectividad comercial de su empresa.

3. ¿Qué es un embudo de ventas? 7 pasos para construir un embudo

Ahora pasamos a etapas específicas de negociación e intentamos construir un embudo de ventas en la práctica. Considere los 7 pasos principales de la construcción de un embudo, sin los cuales cualquier actividad empresarial sería caótica en el mejor de los casos, al menos no rentable.

Paso 1. Trabaja con la propuesta

Esta es la etapa inicial en la que trabaja lo más posible a través de su producto y servicio, y también construye su UTP, una propuesta única.

En su USP, debe describir claramente lo que está ofreciendo, qué beneficios recibirá el comprador y cómo se diferenciará de sus competidores.

«Golpeado» UTP como «tenemos el mejor precio, alta calidad y plazos cortos» ya no funciona.

Su cliente quiere detalles.

Ejemplo:

Según el precio

  • Encuentre este producto más barato y le daremos un descuento de 5€ por este precio;
  • Quién compre en 12 días a partir de hoy – 20% de descuento!

A tiempo

  • Entregaremos los productos directamente a su oficina dentro de una hora después del pedido;
  • Si no recibe los productos dentro del tiempo estipulado, entonces tenemos que pagar 10 cent/€ por minuto para esperar.

Por calidad

  • ¿Infeliz con la calidad de construcción (gabinete)? – ¡Segundo set como regalo con nosotros!
  • ¿Suciedad con cuidado (en el auto)? – Proporcionaremos un año de lavado de autos gratis.

Cuando su propuesta (producto o servicio) esté lista y el trabajo esté hecho, puede tomar medidas directamente y crear un embudo de ventas por etapas.

Paso 2. Está vendiendo a puerta fría.

La venta a puerta fría es un término para un círculo potencial de clientes potenciales.

A menudo se hace referencia a este concepto específicamente para el mercadeo en red, pero es bastante correcto aplicarlo a las empresas en general. Al final, el beneficio depende del número de contactos fríos: cuanto más amplio es el círculo de compradores potenciales, mayor es la probabilidad de una transacción.

Ponerse en contacto también es una ciencia, como lo es la función habilitadora con la propuesta.

Si atrae clientes a través de la interacción humana directa (ventas directas), debe prestar atención a los siguientes puntos para obtener un cliente «genial»:

  • Estilo de comunicación del vendedor;
  • Alfabetización del habla;
  • Gestos y expresiones faciales;
  • Métodos de citas

Las técnicas de comunicación real se pueden transferir a la ubicación de Internet: si puede hacer una conexión en «real», la red será aún más fácil para usted.

Una sonrisa verdadera, por supuesto, no reemplazará a los emoticones, pero el estilo habitual de presentación o interacción en el sitio siempre debe ser amigable y ligero.

Paso 3. Formación de interés en la propuesta.

El siguiente paso lógico para crear un embudo de ventas es generar interés en la oferta. Esta es una etapa esencial en el proceso de aumentar la conversión.

Involucrar a los usuarios en el embudo de conversión en el comercio electrónico es un área de marketing nueva pero bien estudiada.

La red está constantemente construyendo y agregando más y más nuevas tecnologías de información y digitales para aumentar las ganancias de las empresas dedicadas al negocio electrónico.

Paso 4. Trabajar con objeciones (convicción)

La capacidad de trabajar con objeciones es otra herramienta que se aplica con éxito a todas las ramas del negocio. El vendedor determina qué objeciones puede escuchar del negociador y las prepara por adelantado.

De hecho, tiene que neutralizar todos sus miedos y dudas convenciendo a una persona para que compre un producto o servicio.

Es mejor hacerlo lenta y cortésmente, aunque los métodos agresivos serán productivos en algunos casos.

En el marketing moderno, la persuasión se basa en métodos indirectos. Después de hacer una compra, el comprador cree que fue una elección puramente consciente, de hecho, la adquisición fue el resultado de un complejo proceso psicoemocional, dirigido por el vendedor.

Paso 5. Cerrar un trato

Se creó el embudo de ventas, el cliente se unió con éxito y llegó al fondo. Cerrar el trato: la etapa final de conversión al embudo.

El éxito del vendedor y el sistema de comercialización se determina únicamente por el número de acuerdos cerrados. Es el principal indicador de eficiencia.

En el modelo de embudo de ventas, el número de contratos (compras) es el precio más bajo y el más indicado.

Paso 6. Análisis de resultados

Cuanto mayor sea el porcentaje de la cantidad de compras / ofertas, más productivo será el vendedor, el sitio y el trabajo de la tienda.

Puede analizar los resultados en cualquier etapa del embudo. Idealmente, no debería haber un salto brusco en los indicadores.

Número de participantes en la cadena: Proporciona – Contacto frío – Partes interesadas – Contacto con clientes – Los compradores, por supuesto, disminuyen a medida que avanzan, pero los embudos deben tener una tasa de conversión normal en la producción.

Paso 7. Aumentar la conversión

Puede aumentar la tasa de conversión, es decir, de varias maneras, para obtener compradores reales de las partes interesadas.

En el marketing en Internet y no solo en la conversión, las siguientes opciones afectan la conversión:

  • Oferta de entrega gratuita de bienes;
  • Agregar productos seleccionados del catálogo a la cesta;
  • Comunicación con un consultor en línea;
  • Personalización (localización y referencia específica a los datos personales del cliente);
  • Soporte por chat o llamada al hacer un trato.

Hablando de conversiones en marketing en Internet, vale la pena señalar que aumentar el número de visitantes del sitio no siempre significa un aumento en las conversiones. El costo de atraer visitantes puede superar el beneficio final de las ventas en el sitio.

Otra opción es simplemente aumentar el público objetivo. Por ejemplo, si vende autos caros, es poco probable que las personas menores de 25 años estén interesadas en dicho producto, por lo que su audiencia es de 30 para hombres ricos. Si los métodos de atracción no son efectivos, entonces debería pensar en optimizarlos.

Quizás la publicidad no sea muy productiva. También vale la pena tener cuidado de escribir buenos textos publicitarios. Cómo hacerlos correctamente, ya lo hemos dicho en este artículo.

Uno de los métodos más nuevos para aumentar la conversión se llama prueba A / B.

Es una comparación de 2 (o más) opciones de recursos con el objetivo de descubrir qué método conduce a un ingreso máximo.

Ejemplo:

Ha creado un producto de información para aumentar las ganancias en la tienda.

Creé una página de ventas y comencé a publicitarla en Internet.

Ejecuta pruebas A / B en varios títulos de ventas de su sitio, dejando todo lo demás sin cambios.

  • Título 1 Cómo aumentar las ganancias de su tienda 2 veces: lea a continuación.
  • Título 2 ¿Te gustaría obtener un 100% más de ganancias en tu tienda?

Cuando el número de visitantes a cada página de título alcanza las 100-150 visitas, se puede llegar a la primera conclusión sobre su efectividad en el número de productos vendidos (curso informativo).

Como puede ver, cualquier cosa pequeña puede afectar el cambio de oferta en una compra específica hasta la ubicación en la página del botón «Solicitar producto».

No se puede hablar sobre el significado del contenido textual y gráfico: la importancia de estos componentes es clara para todos.

4. Análisis de embudos de ventas en ejemplos reales

Cuando los consultores y expertos en ventas aumentan su trabajo con una determinada empresa, lo primero que se ve afectado de alguna manera es el embudo.

Ejemplo:

Has abierto tu tienda, y ahora debes asegurarte de que en un determinado período de tiempo, por ejemplo en un mes, este punto de venta generará el máximo beneficio.

Que vas a hacer – La respuesta es simple! Debe conocer el rendimiento actual de su negocio y comprender cuál es su impacto.

Estos indicadores son:

  • Número de personas que conoce sobre la tienda (contactos fríos);
  • Número de personas que visitan la tienda por el número de personas acreditadas (personas interesadas);
  • El número de compradores que ingresan a la tienda (compradores reales);
  • La cantidad promedio que un cliente deja en su tienda a la vez (cantidad promedio de cheques).

Por separado, es necesario analizar la gama de productos y descubrir qué categorías de productos son preferidas en la mayoría de los casos por sus clientes.

Como resultado, todo su negocio disminuye en 2 puntos:

  1. Aumento en el número de compras;
  2. Aumentar los ingresos por compra.

No importa lo que venda, es importante que compre de vez en cuando la mayor cantidad de personas posible.

Ejemplo:

Si compró 1000 personas para el trabajo del primer mes de la tienda y cada comprador dejó un promedio de 10€ en la tienda, entonces necesita aumentar estas cifras mes a mes.

Esto significa que si tiene 1,100 personas comprando algo el próximo mes y el precio promedio de compra por persona aumenta a 12€, entonces su negocio está progresando.

Verificación promedio : esta es la cantidad de ingresos por compra (por cliente).

Fórmula para calcular el cheque promedio:

Cheque promedio = ingresos para el período (por ejemplo, para el día) / número de compras para el mismo período.

Entonces, si 3 personas fueron a su tienda en cinco minutos y una compró 5€, otra 37€ y  en la tercera 100€… en el cheque promedio para el período (5 + 37 + 100) / 3 = 47,3€

El embudo de ventas de un sitio o tienda permite no solo estudiar los resultados de la negociación, sino también gestionarlos.

En la práctica empresarial, este concepto se usa ampliamente en empresas extranjeras, pero en la Federación de Rusia el dispositivo se está generalizando.

¡Esto significa que al poder crear un embudo de ventas efectivo, obtendrá una tremenda ventaja competitiva y su negocio acelerará el espacio!

5. Lead y Lead Generation – Creamos un sistema para adquirir clientes

El proceso de establecer un flujo de compradores interesados: esta es la generación de leads.

Lead Generation – tácticas de marketing aplicadas, cuyo propósito es buscar consumidores potenciales en audiencias específicas. Esto incluye métodos para atraer clientes a través de publicidad en motores de búsqueda y métodos para encontrar clientes a través de sitios temáticos.

Leads son personas que han visitado un sitio específico (tienda), están interesados ​​en comprar un producto, han dejado su aplicación o al menos datos de contacto.

Un cliente potencial no es un comprador, solo una persona potencial interesada.

En el marketing en Internet, la generación de leads es una de las formas de generar ganancias para los sitios que no participan en ventas directas.

Dichos recursos recopilan contactos de usuarios (números de teléfono, datos de correo, páginas de redes sociales) y los pasan al cliente.

Cualquier negocio requiere clientes potenciales, ya que compradores específicos generan ganancias específicas. Incluso hay un puesto especial: Gerente principal: la persona responsable del contacto con el líder.

6. Script de ventas: una herramienta poderosa para aumentar sus ventas + un ejemplo real

El uso de scripts de ventas lo ayuda a aumentar las conversiones de embudo en todas las etapas de la interacción con el cliente.

Script de ventas : este es un escenario de interacción previamente desarrollado con el cliente, que comienza desde el momento del saludo y termina con el registro de la transacción.

Los vendedores exitosos desarrollan sus planes efectivos, pero existen reglas básicas que pueden aumentar el éxito de cualquier contacto con un comprador potencial.

Si hablamos de guiones de ventas, por ejemplo, para gerentes de centros de atención telefónica, hay dos tipos principales de guiones de conversación:

  • Guión de llamada entrante;
  • Llamada saliente Script.

Además, en el caso de las ventas a través de texto, por ejemplo, en sitios de una página o en presentaciones, los guiones de ventas se usan solo en forma de texto.

Si está creando un departamento de ventas, asegúrese de tener a su disposición la disponibilidad de buenos guiones para sus negociadores.

7. Conclusión

Ahora ya sabe cómo funcionan las herramientas de marketing y los embudos de ventas. Puede aumentar la ganancia neta en su múltiple comercial, mejorando la conversión en cada etapa.

Sin ningún motivo, ningún empresario experimentado revisa y ajusta regularmente sus embudos.

Esperamos que este artículo ayude a los recién llegados y profesionales a aumentar sus ventas y proporcionar una comprensión integral de todas las etapas de la transacción, que son sus compradores potenciales.